Mori Taheripour mengajar negosiasi di Wharton School di University of Pennsylvania, di mana dia telah mengajar mahasiswa sarjana, MBA dan eksekutif MBA bagaimana melakukan percakapan bisnis yang lebih baik. Taheripour juga melatih klien korporat, termasuk atas nama Goldman Sachs dan Major League Baseball, tentang bagaimana merasa lebih percaya diri dan nyaman dalam bernegosiasi, keterampilan yang digunakan setiap orang setiap hari tetapi cenderung dilihat sebagai semacam seni gelap.
Di tengah latar belakang salah satu negosiasi profil tertinggi dalam ingatan baru-baru ini, berpusat pada rencana stop-and-go Elon Musk yang sedang berlangsung untuk membeli Twitter, dan menyadari bahwa banyak pembaca sedang bernegosiasi atas nama mereka sendiri sekarang — untuk lebih banyak waktu, lebih banyak dana , paket keluar yang lebih baik, perlindungan investor yang lebih sedikit — kami berbicara dengan Taheripour awal minggu ini untuk menanyakan di mana negosiasi cenderung goyah dan bagaimana membantu mereka berhasil. Kutipan dari obrolan itu ikuti diedit untuk panjang dan kejelasan.
TC: Anda telah menjadi ahli dalam penyelesaian sengketa dan negosiasi selama lebih dari satu dekade. Anda juga menerbitkan buku tentang topik selama pandemi yang diterima dengan baik. Bagi orang yang belum membacanya, apakah kemampuan bernegosiasi dengan baik agak intuitif atau dipelajari sepenuhnya?
Ini bukan keterampilan yang Anda miliki sejak lahir. Itu adalah sesuatu yang Anda pelajari, dan saya benar-benar berpikir kebanyakan orang adalah negosiator yang lebih baik daripada yang mereka kira karena kita sering melakukannya. Hanya ketika kita melihat negosiasi melalui kacamata hal-hal yang benar-benar transaksional, dan mungkin sarat konflik, orang-orang menempatkan negosiasi dalam kategori hal-hal yang tidak benar-benar mereka nikmati atau mereka takuti atau yang benar-benar tidak nyaman, dan mereka ingin menundanya. Tetapi setiap orang tua, siapa saja yang sedang menjalin hubungan, siapa saja yang memiliki karyawan, siapa saja yang memiliki hewan peliharaan . . . mungkin benar-benar baik dalam negosiasi.
Saya bersaing setiap hari dengan terrier yang sangat suka memerintah, namun seperti banyak orang, saya menemukan negosiasi formal menakutkan. Apa saja kesalahan langkah paling umum yang dilakukan orang ketika mereka berada dalam proses negosiasi terkait bisnis?
Bahwa Anda merasa gentar adalah misteri bagi saya. Anda harus menjadi negosiator yang luar biasa untuk melakukan apa yang Anda lakukan [as a reporter]. Jika Anda ingin tahu dan memiliki pola pikir belajar dan ingin memperluas wawasan Anda dengan mempelajari berbagai hal, alih-alih memimpin dengan pasti, Anda [in good shape]. Inti dari semua negosiasi adalah hubungan manusia. Di situlah keajaiban terjadi. Sebagian besar negosiasi tidak bersifat transaksional. Negosiasi terbaik adalah membina hubungan yang sudah kita miliki, atau menciptakan yang baru. Dan begitu Anda melihatnya seperti itu, maka negosiasi menjadi percakapan. Beberapa percakapan lebih sulit daripada yang lain. Tapi seharusnya tidak jika kita membuka pikiran kita kepada mereka dengan rasa empati dan ingin menjadi kreatif dan tidak ingin fokus pada satu solusi.
Buku Anda adalah tentang bagaimana “bernegosiasi tanpa rasa takut”, namun ada garis tipis antara tanpa rasa takut dan terlalu percaya diri. Adakah petunjuk untuk pembaca yang mungkin bertanya-tanya bagaimana cara mengangkangi garis itu?
Banyak dari ini kembali ke pembicaraan diri yang negatif dan sabotase diri. Anda tidak akan menjadi negosiator yang hebat hanya karena Anda lebih pintar dan memiliki IQ yang lebih tinggi. Menjadi negosiator yang hebat benar-benar dimulai dengan Anda keluar dari cara Anda sendiri. Negosiator hebat adalah pendongeng hebat yang dapat melihat diri mereka sendiri dari tempat yang berharga dan tanpa rasa takut membela diri.
Jika Anda tidak percaya pada diri sendiri, jika Anda tidak tanpa rasa takut memahami nilai diri Anda sendiri, maka tujuan yang Anda tetapkan untuk diri sendiri akan berkurang. Mereka menjadi aman. Mereka bahkan mungkin menjadi biasa-biasa saja. Dan begitu tujuan Anda dipermudah dan aman, maka apa yang Anda minta akan mencerminkan tujuan tersebut, dan Anda tidak akan mendapatkan cukup.
Begitu Anda melepaskan kekuatan Anda – Anda mundur untuk membuat yang lain [party] senang atau untuk menghindari konflik – maka Anda tidak bisa tinggal dalam percakapan. Anda harus memiliki kepercayaan diri bahwa Anda berdua adalah bagian dari percakapan ini dan ruang Anda sama pentingnya dengan mereka. Bukan berarti kedua hal itu saling eksklusif; itu berarti Anda mencari solusi yang saling inklusif.
Bagaimana dengan semua pepatah lama untuk tidak pernah mengambil tawaran pertama, untuk mendorong 20% lebih banyak? Apakah salah satu dari ini benar-benar relevan?
Cara saya mengajar sama sekali tidak preskriptif. Saya tidak percaya pada selalu, dan saya tidak percaya pada tidak pernah.
Semakin tua kita, insting kita menjadi lebih kuat dan intuisi dan kecerdasan emosional kita menjadi lebih kuat. Kita harus menggunakan ini untuk menavigasi percakapan, daripada mencoba mengingat apa yang dikatakan profesor di kelas. Ketika Anda dikotak-kotakkan seperti itu, itu menciptakan banyak kecemasan, terutama karena tidak ada negosiasi yang sama, dan orang yang duduk di seberang Anda, penonton itu, selalu berbeda.
Elon Musk tampaknya telah mencoba bernegosiasi dengan Twitter di Twitter, baik menurunkan harga atau keluar dari kesepakatan atau mengulur waktu – siapa tahu. Either way, membuat percakapan — atau bagian dari itu — jadi publik jelas dirancang dan saya bertanya-tanya apakah ini akan menjadi semacam studi kasus untuk negosiasi di masa depan.
Dia bermain dengan aturan yang sama sekali berbeda. Lima atau 10 tahun yang lalu, ini mungkin akan menjadi mimpi buruk bagi pemegang saham dan perusahaan karena Anda ingin mempertahankan apa yang terjadi sampai semuanya selesai dan kemudian mengumumkannya kepada publik. Tapi yang cukup tradisional adalah dia mengendalikan ceritanya sendiri dan pesan yang keluar adalah miliknya, tidak peduli seberapa membingungkannya.
Jika Anda memikirkannya, dia telah menguji air lebih lama dari enam bulan sejak dia mengusulkan untuk membeli Twitter. Setiap kali dia mengatakan sesuatu tentang saham Tesla, harga berubah; orang langsung bereaksi. Jadi saya pikir dia melihat kekuatan yang dia miliki di pasar yang benar-benar berubah [by using Twitter].
Apakah Anda pikir ada rencana induk di sini? Apakah Anda melihat logika dalam kekacauan ini?
Sejujurnya, saya sangat terkejut ketika kesepakatan itu berantakan — dan ada ancaman litigasi dan segalanya menjadi berantakan dan dia mencoba untuk menjauh — saya pikir pasti jika kesepakatan itu terjadi, harga saham atau penilaian kesepakatan akan jauh lebih rendah setidaknya. Kapan [the deal was suddenly] kembali dan itu tidak lebih rendah, saya bingung.
Apa yang dapat saya katakan kepada Anda adalah bahwa saya tidak berpikir Elon Musk melakukan sesuatu secara tidak sengaja. Saya pikir ada niat besar. Twitter adalah platform komunikasi yang luar biasa, dan jika Anda dapat mengontrolnya dengan satu atau lain cara, itu adalah kekuatan yang besar. Untuk seorang pria yang mengendalikan transportasi dalam beberapa hal, [and] luar angkasa masa depan, saya tidak berpikir bahwa suatu hari dia bangun dan berkata, ‘Oh, mungkin saya harus membeli Twitter.’ Saya pikir ini sudah ada di pikirannya selama beberapa waktu. Dan saya pikir dia jelas melihat nilainya, mungkin dengan cara yang tidak seorang pun dari kita bayangkan.