Meluncurkan B2B produk dalam perusahaan B2C menghadirkan tantangan yang berbeda saat Anda mencoba untuk mencapai keseimbangan antara berhasil membangun produk baru dan mempertahankan bisnis asli Anda. Tidak ada yang mengklaim itu mudah, tapi itu adalah dapat dilakukan setelah Anda memahami apa yang diperlukan untuk ekspansi B2B yang sukses.
Saya telah menyusun daftar enam pelajaran penting yang saya pelajari saat meluncurkan Codecademy for Business, yang seharusnya berharga bagi siapa pun yang meluncurkan penawaran B2B dalam perusahaan B2C.
Pelajaran #1: Untuk memastikan Anda memiliki kelayakan B2B, lihat datanya
Saat Anda mempertimbangkan untuk terjun ke ruang B2B, pertama-tama tentukan apakah ada pasar potensial untuk penawaran semacam itu. Bagaimana Anda bisa membuat keputusan berdasarkan informasi? Jawabannya mungkin terletak pada pemahaman bagaimana pelanggan B2C Anda terlibat dengan produk atau layanan Anda.
Misalnya, apakah domain email pribadi atau bisnis dikirimkan saat mendaftar? Saat meninjau data keterlibatan Anda, apakah Anda melihat lonjakan selama jam kerja? Ini adalah indikator kuat bahwa produk Anda memiliki nilai dalam ruang B2B, dan mungkin sudah waktunya untuk mengembangkan solusi baru.
Salah satu keuntungan memulai penawaran B2B dalam perusahaan B2C adalah kemungkinan Anda melayani pelanggan yang sudah ada di perusahaan Anda.
Kami menyadari bahwa hampir 19% dari basis pengguna kami kemungkinan mendaftar menggunakan alamat email kantor. Dalam kuis orientasi konsumen kami, kami menanyakan apakah orang menggunakan platform untuk membantu mereka di tempat kerja, dan 30% memberi tahu kami bahwa mereka menggunakannya. Sementara itu, hampir 50% pengelola akun saat ini sebelumnya menggunakan Codecademy sebagai konsumen.
Pelajaran #2: B2B membutuhkan seperangkat alat yang benar-benar baru dan karyawan baru
Perusahaan konsumen sering dipimpin oleh pemasaran, dan mereka sering memiliki anggaran untuk menghabiskan banyak uang di Facebook atau Google. Namun, sangat sulit untuk membangun perusahaan B2B hanya dengan kampanye pemasaran berbayar. Tumpukan teknologi Anda juga akan berubah secara mendasar.
Kami menerapkan platform manajemen hubungan pelanggan yang berfokus pada B2B, Hubspot. Tetapi perubahan yang lebih besar datang dalam bentuk orang-orang kami: Kami merekrut divisi tenaga penjualan yang sama sekali baru.
Ini mengharuskan kami untuk mengintegrasikan budaya yang sama sekali berbeda. Kami belajar untuk memanfaatkan dana investasi kinerja penjualan (SPIF) daripada berfokus pada biaya akuisisi pelanggan (CAC) seperti yang kami lakukan di masa lalu. Mempekerjakan tenaga penjualan dan membuat rencana kompensasi untuk memberi mereka insentif terasa seperti membangun otot yang sama sekali baru. Untungnya, semakin kami menjalankan fungsi penjualan kami, semakin kuat fungsinya.